CEOブログ｜「売る」ではなく「支える」という考え方

商社の仕事を端的に表せば、商品を仕入れ、それを必要とする顧客へ販売することです。企業である以上、利益を生み出さなければ事業を続けることはできませんし、「売る」という行為そのものを否定するつもりもありません。

ただ、中古車輸出という仕事を20年近く続ける中で、販売を取引の目的にしてしまうと、商社として本当に果たすべき役割を見失うことがあると感じるようになりました。

顧客が求めているのは、車両を購入することそのものではなく、その車両によって実現される仕事や生活だからです。

EVERYが海外へ届けているのは、中古車をはじめ、トラック、バス、トラクターなど、日本で使われてきたさまざまな車両です。

しかし、その一台の先にある目的は、顧客によって異なります。トラックで商品を運び、バスで地域の移動を支え、トラクターで農地を耕し、家族や従業員の生活を成り立たせていく。顧客が購入しているのは車両という「物」ですが、本当に必要としているのは、その車両によって生み出される仕事と未来です。

日本では役目を終えたように見える車両であっても、世界の別の場所では、まだ長く働き続けることができます。日本のものづくりの精神と技術が形になった車両には、年式や走行距離だけでは測れない価値が残されています。

私は、こうした働く日本車を海外へ届けることは、単なる商品の移動ではなく、日本が積み重ねてきた価値を、次に必要とする人へつなぐ仕事だと考えています。

顧客にとって、車両の購入は決して小さな判断ではありません。国や地域によっては、一台の購入が事業の将来を左右するほど大きな投資になることもあります。

そのためEVERYでは、価格や年式だけではなく、使用目的、道路環境、積載量、整備のしやすさ、現地での部品供給なども踏まえながら、できる限り適切な車両を提案することを大切にしています。

また、国によって輸入可能な年式、必要となる検査、関税や登録条件は異なります。日本から輸出できる車両であっても、到着国で通関や登録ができるとは限りません。

条件に合わないことが分かっている車両を販売すれば、短期的には売上になるかもしれません。しかし、顧客のもとで本来の役割を果たせないのであれば、それは良い取引ではなく、商社として価値のある仕事ともいえません。

場合によっては「この車両は購入しない方がよい」と伝えることもあります。目の前の販売機会を失ったとしても、顧客が将来負うかもしれない大きな損失を避ける方が、長期的には双方にとって正しい判断だと考えているからです。

「支える」という考え方は、顧客から求められたことを無条件にすべて引き受けることではありません。

できることと、できないことを明確にする。責任の範囲を正しく説明する。都合の悪い情報であっても、必要であれば率直に伝える。そのうえで、自社の知識や経験を使い、可能な選択肢を一緒に考えることが、本当の意味で相手を支えることだと考えています。

曖昧な約束や、その場を収めるためだけの返答は、一時的には相手を安心させるかもしれません。しかし、後になって約束を果たせなければ、かえって大きな不信を生みます。

だからこそ「支える」という姿勢には、親切心だけではなく、正確な知識、冷静な判断、誠実な説明、そして問題から逃げない覚悟が必要です。それは感情的な言葉ではなく、専門性によって裏付けられた仕事の姿勢です。

販売した台数や売上金額は、会社の実績として数字に残ります。しかし、顧客の記憶に残るのは、購入を迷っていたときにどのような助言を受けたか、問題が起きたときにどのような対応をされたかという、数字には表れにくい部分です。

その小さな記憶が、次の注文や紹介につながり、やがて長期的な信頼関係になっていきます。信頼は一度の大きな行動によって得られるものではなく、一つひとつの判断と対応が積み重なった結果として、時間をかけて形になるものです。

EVERYが目指しているのは、単に多くの車両を販売する会社ではありません。必要な情報を伝え、適切な判断を助け、取引の途中で起きる問題にも誠実に向き合うことで、顧客の事業を支えられる商社でありたいと考えています。

一台の車両を売ることは、一つの取引をつくります。しかし、その一台の先にある仕事や暮らしまで想像し、長く向き合うことは、一つの信頼をつくります。

これからもEVERYでは「何を売るか」だけではなく「その一台によって誰の何を支えるのか」を考えながら、世界と日本をつなぐ仕事を続けていきたいと思います。

株式会社EVERY TRADING
代表取締役　渡部雄一郎

中古車輸出・中古車買取り・輸出コンサルティングのエブリィ